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Te contamos cuál es la diferencia entre un lead de marketing y un lead de ventas, cómo generarlos y qué hacer para que te compren a ti
Un lead es una persona potencialmente interesada en tus productos que te ha dejado sus contactos: un correo electrónico, número de teléfono, enlaces a sus redes sociales u otro formulario para contactarle. Así, puedes considerar un lead a alguien que se registró en tu página web, se suscribió a tu newsletter, ingresó su correo electrónico en alguna ventana emergente, etc.
Algunas empresas utilizan la palabra “lead” para identificar a todos los que han mostrado interés en sus productos o servicios, pero esto no es correcto. Los leads son las personas que pueden ser acompañados por tus agentes comerciales o equipo de marketing, lo que se hace mucho más difícil, incluso imposible, si éstos no tienen ninguna manera de alcanzar a esta persona.
Es importante que determines qué tipo de interacción por parte de tus clientes los convertirá en un tipo de lead concreto, para que así todo tu equipo de trabajo esté en sincronía con ello. De esta manera también tus estrategias de marketing, ventas y negocios serán más sólidas.
Sigue leyendo para aprender qué tipos de leads existen, cómo tratarlos y qué métodos utilizar para motivarles a cerrar la venta. Además, te mostraremos ejemplos que podrás implementar en tu negocio y te contaremos cómo no perder ninguno de tus leads.
El concepto de lead cambia dependiendo de cómo lo adquiriste: a través de tu equipo de marketing o de ventas. Estos dos departamentos pueden funcionar de manera independiente, utilizando sus propios métodos de comunicación, pero en la mayoría de los casos intercambian los leads cuando sea necesario.
Un lead de marketing es una persona que te dejó su contacto. Imagina un embudo de ventas típico que consta de cuatro etapas: atracción, interacción, conversión y fidelización. Un lead suele compartir sus contactos en las primeras dos. En la etapa de atracción puede suscribirse a tu newsletter para conocerte mejor o dejar su número de teléfono en los comentarios debajo de alguna de tus publicaciones en tus redes sociales. En la etapa de interacción el lead te deja su contacto en el proceso de comunicación con tu asesor.
El equipo de marketing suele interaccionar con los leads en todas las etapas del embudo: los atrae a través del contenido orgánico y campañas pagadas, interacciona con ellos en formulario de envíos masivos por email o WhatsApp, les ofrece lead magnets. Además, crea las llamadas a la acción (CTA) que invitan a los leads a realizar una acción: dar clic en un enlace, contactar con un agente comercial, incluso comprar sin salir de la app, etc. Cuando el lead está listo para comprar, lo pasan al departamento de ventas.
Un lead de ventas es una persona que está lista para comprar. Se adquiere de dos maneras diferentes:
Lo que deberías tener en cuenta es que un lead, sea de marketing o de ventas, no significa una compra segura. Algunos de ellos se harán tus clientes, otros tendrán una cierta posibilidad de comprarte y los terceros no te comprarán, no importa cuánto te esfuerces.
Si un lead no está listo para comprar: se lo pasan al equipo de marketing para calentarlo mediante newsletters, series de mensajes, escenarios de chatbots, etc. Si dentro de un tiempo este lead se convierte en un cliente, o sea finaliza la compra, el equipo de marketing utiliza herramientas parecidas para fidelizarlo. Esto potencialmente te puede ayudar a impulsar más ventas: los clientes recurrentes tienden a gastar un 67% más dinero comparando con los clientes nuevos.
“Lancé los primeros envíos masivos para 1 500 personas con un solo par de clics, y el resultado sobrepasó todas nuestras expectativas. Tuvimos una conversión de pacientes increíble en comparación con el correo electrónico y/o comunicación personal que utilizábamos antes.
El evento fue un éxito, hasta tuvimos que trabajar en jornada continua de 8 de la mañana a 7 de la tarde para poder atender a toda la gente que recibimos gracias a la campaña. Los envíos por WhatsApp nos resultaron tan eficientes que planeamos repetirlos regularmente”.
Gastón Franco
Gerente administrativo de clínica odontológica, Dr. Oscar Uribe Castaño
No todos los leads son útiles para tu negocio. Para poder avanzar con el lead necesitas que sea un lead objetivo (similar al público objetivo), es decir que esté interesado en tu producto o servicio. Si no puedes solucionar el problema que tiene una persona que te ha dejado su contacto, suponemos que no es tu lead objetivo. Pudo dejar sus contactos por error o confundirse respecto a lo que se dedica tu empresa. No es razonable intentar vender a este grupo de personas.
Los leads se suelen dividir en tres tipos: fríos, templados y calientes, según su interés en un producto o servicio. Cada tipo de lead requiere un trato distinto para que logres llevarlo a concretar la compra.
Lead frío: no está dispuesto a comprarte
Es aquel que puede haber expresado interés en tu negocio en un inicio dejándote su correo electrónico e incluso número de WhatsApp pero no responde a tus mensajes ni ha tenido interacción contigo desde entonces. No conoce ninguna peculiaridad de tu producto o servicio, por eso no sabe cómo podrías solucionar su problema o satisfacer alguna de sus necesidades.
Tu objetivo aquí es darles algo útil e interesante a estos leads. Una buena estrategia es ofrecerles una serie de correos informativos sobre el tema que les pueda interesar, invitarles a suscribirse a tus redes sociales donde publicas regularmente ejemplos sobre los problemas que ayudas a solucionar o qué te destaca de tu competencia, etc. Ten en cuenta que un lead frío puede no darse cuenta de que tiene un problema o de que existe una solución para alguna inconveniencia que esté experimentando.
No importa qué formato eliges o por qué canal interactúas con un lead frío, asegúrate de que el contenido que le ofreces sea educativo y que presente una mención de tu marca.
Lead templado: conoce tu marca, pero aún no se convence de comprar
Es aquel que ya ha interactuado con tu empresa varias veces y está interesado en tu producto o servicio. Tal vez está suscrito a tu newsletter o tu blog, te conoce como empresa pero está comparando las ofertas de varios negocios.
Tu objetivo aquí es entender qué es lo que le impide comprarte y resolver todas sus dudas. Para este tipo de leads utiliza casos de éxito u otros testimonios de tus clientes para fomentar la confianza. Dale toda la información que pueda necesitar: los plazos de entrega, métodos de pago, etc. Inicia las conversaciones y pregunta cómo le puedes ayudar a tomar una decisión: un seguimiento de calidad puede ser un factor decisivo para muchas personas.
“Las tareas y recordatorios de Simla.com son un punto clave para darles seguimiento a nuestros clientes. Hay varias cosas, por ejemplo, las etiquetas que sirven para saber en qué punto está el proceso: si está en “ventas” o “atención al cliente”. Pero los recordatorios como tarea te dicen “Ey, no te olvides de escribir a esta persona”. Esto es muy importante.
Ahora si mando una cotización, a la misma vez creo la tarea en forma de recordatorio para escribir a este cliente dentro de 3 días para saber qué ha decidido. Esto nos ha dado un resultado increíble: de las 10 personas a las que recontactamos de esta manera, 8 personas terminan comprando con nosotros por este seguimiento”.
Johnny Sikaffy
Gerente general de especialistas en impresión de textiles personalizados, Telas Creativas
Lead caliente: “cállate y toma mi dinero”
Estos son los clientes que toda empresa quiere, pues ya han tomado la decisión de compra. Los leads calientes también pueden tener algunas preguntas o necesitar una consulta de tu asesor, pero si les proporcionas la información adecuada sobre el producto que van a adquirir y lo haces a tiempo, es una venta prácticamente asegurada. El tiempo de respuesta es uno de los factores más importantes en las comunicaciones con tus clientes: el que responde primero se lleva la venta.
Un método seguro para acelerar la respuesta es automatizar tus comunicaciones con los clientes, sobre todo, en la etapa inicial de la conversación. Para hacerlo, puedes configurar algunos chatbots sencillos que atiendan a tus clientes más rápido para que no tengan tiempo de buscar otra empresa.
Una de las tareas más importantes para un negocio es atraer a un gran número de leads. Aquí enumeramos brevemente algunas de tus opciones.
Campañas publicitarias. Es un método de pago que te ayuda a alcanzar un gran número de leads. Puedes pagar publicidad contextual en los motores de búsqueda, o incluso agregar tus productos en el catálogo de Google para permitir a los usuarios revisar las características en la misma ventana de búsqueda.
También puedes lanzar anuncios en Facebook, Instagram u otras redes sociales integrando formularios de contacto para los usuarios que den clic en tu publicidad, o incluso puedes integrar en tu anuncio un botón de clic a WhatsApp para facilitarte la recopilación de su número de teléfono. Para motivar a los visitantes de tu página a dejar sus contactos puedes utilizar los métodos estándares como ofrecerles un pequeño descuento o bono.
El contenido y el SEO. Este método puede ser de pago o gratuito dependiendo de si optas por una agencia que se ocupe de esta tarea o si lo decides hacer por tu cuenta. SEO significa “la optimización para motores de búsqueda” que tiene como objetivo mejorar el posicionamiento de tus páginas web gracias al uso de palabras clave. Para obtener un resultado robusto necesitas una buena estrategia y tiempo que se requiere para crear cualquier tipo de contenido y para fomentar el tráfico.
SMM. Mencionamos ya la opción de utilizar los anuncios de pago en las redes sociales pero también puedes utilizar las opciones gratis como desarrollar estrategias para involucrar a tus seguidores, motivarlos a compartir tus posteos o historias, etc. Además, una de las opciones más recientes que lanzó Meta, llamada publicaciones compartidas, puede ayudarte a alcanzar a un mayor número de personas. Por ejemplo, puedes involucrar a un bloguero u otra persona pública que tiene una audiencia que potencialmente puede estar interesada en lo que vendes. Puede ser de pago o gratuito dependiendo de las condiciones a las que te acuerdes.
Tu sitio web y perfil en las redes sociales. Si tienes tu propio sitio web, puedes integrar allí todo tipo de formatos de contacto: campos para dejar un email y número de teléfono, WhatsApp widgets, lead magnets, etc. En tus páginas de negocio en las RRSS agrega un botón de WhatsApp para unificar todos tus canales de mensajes entrantes.
Atraer clientes potenciales a una empresa es un reto constante. Ten en cuenta que en la mayoría de los casos necesitarás motivar a tus leads a interactuar. El seguimiento que les ofreces puede ser un factor decisivo para ellos.
Con las herramientas que Simla.com pone a tu disposición dar un correcto seguimiento es fácil: un lead te escribe por WhatsApp, su número de teléfono automáticamente se guarda en tu base de datos de clientes, le asignas un estado de lead, por ejemplo “nuevo” o “tiene dudas”, te comunicas con éste y lo acompañas hasta que te compre. Dentro de unos días le puedes pedir una retroalimentación para saber cómo le va tu producto e involucrarlo en otra interacción para convertirlo en tu cliente recurrente y leal.
“Tenemos todo integrado en Simla.com y podemos responder desde una sola ventana a nuestros alumnos, no importa por qué medio nos escriban: Facebook, WhatsApp o Instagram. Esto nos agiliza mucho el trabajo del día a día.
Nos aseguramos de que siempre haya mucho apoyo a nuestros alumnos. Si alguien abandona el curso, analizamos qué ha pasado y nos contactamos con él o con ella para saber el porqué y ofrecerle otra edición del curso si, por ejemplo, lo abandona por falta de tiempo. Todo esto lo hacemos a través de Simla.com”.
Laura Tarrés
Cofundadora de escuela online, Doqua
También con Simla.com puedes automatizar la rutina para ganar tiempo libre a tus agentes comerciales para que se enfocan en cerrar las ventas, crear tareas y recordatorios, lanzar envíos masivos por WhatsApp o email, configurar chatbots, etc. Pruébalo gratis durante 7 días.
¿Qué es un lead? Una persona potencialmente interesada en tus productos o servicios que te ha dejado su contacto: email, número de teléfono o WhatsApp.
¿Cuál es la diferencia entre un lead de marketing y un lead de ventas? Un lead de ventas suele tener la intención de comprar, mientras que un lead de marketing es el que potencialmente puede estar interesado en algún producto o servicio de la empresa.
¿Cuántos tipos de leads hay? Son tres: fríos, templados y calientes. Se diferencian según su probabilidad de hacer una compra.
¿Qué herramientas puedo utilizar para atraer leads? Campañas publicitarias, contenido y SEO, SMM, WhatsApp widgets u otros formularios de contactos, etc.
¿Cómo puedes dar seguimiento de manera sencilla a tus leads? Con Simla.com, que te permite tener a la mano todos los datos sobre tus leads y basar en eso tu comunicación con ellos.
