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Pedro Novo Olivas, CEO de Bionutrition, nos comparte las claves para que un negocio de nicho se convierta en un éxito
Bionutrition es una empresa mexicana dedicada a la distribución de suplementos alimenticios orgánicos con grado farmacéutico que encontró una gran oportunidad de negocio en la región al no haber competidores. ¿Pero de dónde nació la idea y por qué la decisión de ingresar en un nicho de mercado tan estrecho como el de los suplementos grado farmacéutico?
El proyecto empezó hace cinco años y medio por una necesidad de uno de los hermanos de Pedro Olivas, CEO de Bionutrition, quien es neurofisiólogo y utilizaba con sus pacientes suplementos de grado farmacéutico que no se vendían en México, de modo que ambos decidieron montar la empresa para hacer la importación de estos productos al país. Es la primera tienda en línea que monta Pedro Olivas y lo hizo con el fin de reducir costos y probar el modelo de negocio. Tener un eCommerce les resultaba más económico que una tienda tradicional y la abrieron sin saber realmente qué tan buena aceptación y qué tanta demanda iba a haber de los productos en el mercado por tratarse de un nicho reducido.
“Sabíamos que había una necesidad porque mi hermano lo vivía, entonces nuestra conclusión fue que debía haber más médicos igual que él que tenían el mismo problema de no encontrar este tipo de productos en México”. -Pedro Novo Olivas, CEO Bionutrition
Si no es sencillo iniciar cualquier tipo de negocio, iniciar uno donde se necesitan gran cantidad de permisos y certificaciones para operar lo es aún menos. Bionutrition se especializa en suplementos que funcionan como neurotransmisores y que son utilizados en las llamadas behavioral science o ciencias del comportamiento. Se trata de productos que no son de venta masiva al público y que tienen un uso bastante particular. ¿Recuerdas que te comentábamos que para incursionar en un nicho de mercado debes, de preferencia, estar especializado en el tema? El equipo de Bionutrition estaba tan empapado de su materia que sin titubeos vieron una excelente oportunidad en este tipo de productos.
Pedro Olivas nos compartió cómo es que funcionan a nivel orgánico los suplementos que comercializan y qué alteraciones ayudan a tratar.A nivel científico se ha descubierto que si alguien tiene un comportamiento extraño, el problema viene de una expresión bioquímica de su cerebro.
“Hoy sabemos, gracias a la neurociencia, que muchos de los problemas emocionales y psicológicos se expresan bioquímicamente en el cerebro y muchos de los productos que comercializamos ayudan con estos temas. El 70% de nuestros clientes llega por recomendación médica a la tienda”. -Pedro Novo Olivas, CEO Bionutrition
Una de las principales dificultades con las que se encontró Bionutrition, además de tener que contar con todos los permisos para operar en México, fue contar con distintos métodos de pago electrónico y servicios de entrega, ya que, al tratarse de productos muy específicos los consumidores desconfiaban al tener que hacer su compra de manera online.
Por otro lado, se encontraron con la necesidad de buscar una herramienta que les permitiera integrar todas sus vías de comunicación y que les entregara anaíticas detalladas y personalizadas para poder medir el progreso de su negocio.
Un punto importante al incursionar en un nicho de mercado es que debes analizar con base en métricas qué tan bien funciona tu producto con tu buyer persona y qué ajustes debes hacer en tu estrategia.
Además, al tratarse de un nicho tan específico en el que opera Bionutrition, necesitaba algo que le permitiera segmentar a su audiencia para hacer campañas de email marketing de acuerdo a temporalidades, a la edad de sus consumidores o por tipo de producto. Así fue como dieron con Simla.com, un CRM que unifica todas estas necesidades en una sola ventana, haciendo las labores de comunicaciones y venta más fáciles para ellos.
De acuerdo con palabras de Pedro, estuvo evaluando varias plataformas y finalmente decidió probar Simla.com porque su objetivo era tener una comunicación mucho más efectiva y en tiempo real con sus clientes, además de contar en un solo lugar con el email marketing y todas sus plataformas de comunicación: Telegram, WhatsApp, Facebook, Instagram, el chat en vivo de su tienda, etc. Antes de eso utilizaban la aplicación de Shopify inbox, sin embargo, esta no les permitía integrar opciones como WhatsApp o SMS, lo que reducía su campo de acción.
El equipo de Bionutrition considera que su “momento Eureka” fue cuando se dieron cuenta de que pueden generar una experiencia única a sus clientes y pueden facilitarles el proceso de compra.
“Es muy valioso el hecho de que uno pueda generar el pedido en tiempo real, porque un porcentaje importante de nuestros clientes son gente mayor de 60 años, entonces a veces les da flojera o no están tan familiarizados en comprar en línea, así que les generamos el pedido en el momento, les mandamos la liga de pago de PayPal y de ese modo no dejamos ir una venta”. -Pedro Novo Olivas, CEO Bionutrition.
En cuanto a la segmentación de clientes para email marketing, ahora pueden decidir si le envían un email solo a los clientes que compran el producto A, con promociones relacionadas al mismo, o en cambio, pueden enviar emails a esas mismas personas mencionando los beneficios de otros productos que potencian al producto A. Por otro lado, pueden fidelizar a sus clientes ofreciéndoles descuentos si adquieren varios productos juntos. Simla.com les da la oportunidad, además de segmentar, de generar ventas cruzadas.
Aunque siempre es importante el servicio al cliente, si te especializas en un nicho de mercado, será un factor clave, pues es probable que solamente tú tengas disponible el producto que los consumidores están buscando y si no respondes con rapidez a sus solicitudes podrías perder un cliente recurrente.
También, como en el caso de Bionutrition, es importante que pongas atención a si el público al que te estás dirigiendo es nativo digital o de alguna manera puedes simplificarle las cosas. Esto, además aportará una excelente experiencia de usuario a quienes compren en tu tienda, porque no solo les estás vendiendo, sino también estás considerando si usan plataformas digitales y con cuáles se sienten más cómodos.
Al acercarse a Simla.com, ellos abrieron sus posibilidades a un público más adulto y que es quien tiene el poder adquisitivo para comprar sus productos.
“Yo siempre hago pruebas internas en las que hago una compra y corroboro que todo el proceso de inicio a fin sea perfecto. Busco que no haya ningún problema porque lo que no puedes hacer es quedarle mal al cliente y estarle generando una frustración; lo que yo procuro es generar siempre una experiencia agradable, que digan: <Ah, mira, qué fácil fue comprar, ni siquiera tuve que meterme a la tienda y ya me generaron un pedido>”. -Pedro Novo Olivas, CEO Bionutrition.
Con las herramientas adecuadas puedes hacer que un negocio de nicho se convierta en un éxito y comenzar a expandirlo hacia otras latitudes. Bionutrition está considerando esta expansión a Estados Unidos y, en su momento, hacia algunos países de Latinoamérica.
Pero, como puedes darte cuenta, debes tener bien estudiado a quiénes te diriges, por qué canales y qué producto quieres explotar. Una de las principales ventajas de incursionar en un nicho de mercado es que si tus clientes no encuentran el mismo producto en otros lados o tu ofreces un muy diferenciador, la mayoría de tus clientes se convertirán en clientes frecuentes o leales.
Con Simla.com también tienes la posibilidad de ofrecer programas de lealtad y de puntos con los que puedes asegurar ventas en un futuro. Acércate a nosotros y pide una demo.
“Tenemos un alto volumen de fidelidad porque no guardamos los datos bancarios de los clientes por seguridad. Shopify no te lo permite. Además, las marcas que manejamos prácticamente nadie más las maneja en México y cuando hay un reclamo, por ejemplo: “Oye, no me llegó el paquete”, se le vuelve a mandar al cliente sin preguntarle nada. Después investigamos con el servicio de delivery qué pasó, pero siempre está el cliente primero.” -Pedro Novo Olivas, CEO Bionutrition.
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